淑女王冠
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为“体验”买单

文 傅 盛
  一部iPhone的毛利大概是60%,一个真品LV的毛利是A货的几十倍。这个时代的定价方式已经改变,姑且称之为“体验定价”。现在,我们越来越愿意为了一种体验而付钱。
  例如花好几万块买一个包,你说一头牛值多少钱,一个包又值多少钱,如果把所有的皮扒下来能做多少个包?但是,背在身上感觉就不一样。因为它叫LV,叫爱马仕。
  这就是体验的价格。
  三只松鼠是一家坚果食品网商,它的产品体验从你收到包裹的那一刻就开始了。每一个包装坚果的箱子上都会贴着一段给快递的手写体的话。打开包裹后会发现,每一包坚果都送了一个果壳袋,方便把果壳放在里面;打开坚果的包装袋后,每一个袋子里还有一个封口夹,可以把吃不完的坚果袋儿封住。令你想不到的还有袋子里备好的擦手湿巾,方便吃之前不用洗手。
  不要小看这些体验。
  为此,我在微博上专门写了一篇文章。它的创始人看完我的文章后就加了微信,我们专门就此交流过。这个创始人在微信里给我回了一段话,他认为让“用户知道为什么”,比讲“我们认为为什么”重要得多。那篇文章所提的观点也正是产品要注意的。以前用户关注的是坚果营养价值。这属于产品本身的炒作,大家都说自家的最好,用户已经麻木。但当这些包装做到最好时,大家会觉得它在用心做产品,而且能让人感受到。这也是虽然它只在网上卖,一年销量就翻了一倍多的原因。
  这就是体验的时代。
  还有一个手机的创业团队,他们只拿了一点点钱,做出了一款老人手机。这部老人机唯一的操作就是向上翻,没别的,图标巨大,界面简单。如果想加一个人进通讯录,老人不会打字,怎么办?拍张照片!拍完后,填上电话号码就完成了,回头翻通讯录时直接查看照片。老人没有年轻人那么多社会关系,很多时候就是家人、邻居几个朋友,所以通讯录只需往上翻,也不需要搜索。此外,手机里还安装了一个防骗手册、一个老黄历等实用小工具。
  上次我跟雷军提这个的时候,他说我们也组织了一批人在做老人机,但看完这个产品,觉得自己做得太复杂了。这种老人机那种简单性,能够简单到直接往上翻,挺了不起的。其实,这款手机硬件很一般,系统也一般,价格也就两三百块钱,在智能机大行其道的今天,它上线两个月,就卖了10多万台。对一个创业团队来说,非常了不起。
  现在是供给过剩的时代,这个时候怎么办?就是谁的体验好,用户就用谁。谁在这个体验当中让用户感受到了,用户就选谁。在体验经济时代,如果没有用户体验,它就一分钱不值,而一旦有了体验,价格就会被高估。要知道,体验经济的商业帝国正在拔地而起。
  (桃李摘自《北方人》)